[더벨]우투證 "거액자산가 선점 통해 수익 확대"

우리투자증권 (12,930원 ▲30 +0.23%) WM사업부는 수익을 강조하면서도 VVIP PB센터만큼은 거액자산가 확보를 소홀히 하지 않도록 신경썼다. 사내 전체 고객수 가운데 1억 원 이상 고객수가 12%를 차지하는데 이들이 수익의 70%를 견인하고 있다는 점을 감안했을 때 장기성장지표인 거액자산가를 놓쳐서는 안되겠다는 판단을 한 것이다.


△정주섭 WM사업부 대표


정주섭 우리투자증권 WM사업부 대표(53, 사진)는 이를 위해 프리미어블루 PB센터를 기존 2개(프리미어블루 강북, 강남센터)에서 5개로 확대 재편했다. 골드넛멤버스WMC 지점, 대치WMC 지점, 마린시티 WMC 지점을 프리미어블루 PB센터로 승격시켰다.

5개 VVIP PB센터 중에서 재작년 메릴린치 PB사업부를 인수해 오픈한 프리미어블루 강북센터(노차영 상무)가 단연 일등공신. 배한규 프리미어블루 본부장에게는 강북센터의 영업노하우와 운용성과를 VVIP PB센터에 전파하라는 미션이 쥐어졌다.

현재 우리투자증권의 1억 원 이상 개인고객수는 총 5만4000명. 10억 이상 거액자산가(VIP)는 4700명이고 30억 이상 초고액자산가(VVIP)는 1700명 수준이다.


올해 1억 원 이상 고객을 5000명 이상 늘리겠다는 것이 목표다. 장기성장지표에 속하는 고객수 확보에도 중점을 둔 것은 WM영업기반을 튼튼히 하겠다는 의도로 풀이된다.

WM사업부 성과지표(Key Performance Indicator)를 보면 이런 의지를 확인할 수 있다. 프리미어블루 PB센터의 경우 고객수에 대한 평가 비중(3억 원 이상 기준)이 다른 영업채널보다 높은 편이다. 지역본부와 광역센터의 경우 1억 원 이상 고객수부터 평가대상에 포함된다. 프리미어블루 PB센터는 일반 지점과 달리 자산과 주식MS에 대한 평가비중을 아예 없앤 점도 주목할 만하다. 자산유치에 열을 올리지 말고 고객확보에 집중하라는 조치다.

정 대표는 "2004년부터 꾸준히 자산을 불려왔기 때문에 외형경쟁을 할 시기는 지났다"며 "이제는 수익에 실질적으로 도움이 되는 내실있는 자산이 필요한데 그러려면 차별화된 상품, 채널과 함께 포트폴리오를 짤 수 있는 최소단위인 1억 원 이상 고객 수 확보가 관건이다"라고 말했다.

우리투자증권의 개인고객 예탁자산은 100조 원을 밑돌지만 외형확대를 어느 정도 이뤘다고 내부적으로 평가했다. 무수익 자산(Non-Performing Asset)이 아무리 들어와도 수익에 도움이 되지 않는다는 것을 경험으로 배운 탓이다. 현재 개인고객 예탁자산은 81조5000억 원. 2004년 WM원년으로 삼고 20억 원에서 시작해서 키운 규모다. 삼성증권보다 적고 대우증권보다 많다.



정 대표는 상품강화전략이 기반을 갖추고 영업채널이 강화되면 기존 무수익자산 비중이 줄고 내실있는 자산유치가 가능할 것으로 내다봤다. 자산 포트폴리오는 급변하는 시장을 감안해 5년 장기계획을 새로 짤 예정이다. 주식 브로커리지 수업이 예전같지 않은 상황에서 펀드 또는 랩 상품이 주효하다고 내다봤다.

정 대표는 좋은 구조를 짜되 증권사 입장에서도 마진이 남을 수 있는 인하우스 상품이 경쟁력이 있을 것으로 내다봤다. 주수익인 위탁자산 비중을 유지하면서도 금융상품 비중도 키울 계획이다. 작년 주식 브로커리지 비중은 57%, 금융상품은 43%였다. 브로커리지 비중이 줄면서 수치상으로 금융상품 비중이 높게 나왔다.

지난 1월 우리투자증권의 금융자산 1억 원 이상 신규고객 수는 809명이었다. 이 중 패럴렐 유전펀드에 청약한 고객은 317명에 달한 것으로 알려졌다. 올해 첫 단추는 제대로 풀었다는 평가를 받고 있다. 2월 실적도 내부적으로는 선방한 것으로 평가하고 있다. 우리투자증권 WM사업부가 승승장구할지 지켜볼 일이다.


◆정주섭 우리투자증권 WM사업부 대표 약력

△1959년 경주 출생
△경주고 졸업
△고려대 경영학과 졸업
△강북지역담당 임원(2006.2)
△영업지원담당 임원(2006.7)
△부산지역담당 임원(2008.1)
△강남지역 본부장(2009.1)
△WM영업2본부장(2009.12)
△WM영업1본부장(2010.11)
△경영전략본부장(2012.1)
△WM사업부 대표(2013.1)