셀트리온, 램시마SC 독일 시장 점유율 39% 기록…'직판 영업의 힘'

램시마SC /사진=셀트리온

셀트리온 (191,500원 ▼1,500 -0.78%) '램시마SC'가 독일에서 40%에 가까운 점유율을 기록하며 4년만에 10배 이상의 시장점유율 성장을 보였다.

7일 의약품 시장조사기관 아이큐비아에 따르면 셀트리온이 개발한 세계 유일의 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 램시마SC는 지난해 4분기 독일에서 39%의 점유율을 기록했다. 현지 법인의 적극적인 직판 영업 활동에 출시 첫 해인 2020년 3%에 불과했던 시장점유율은 연평균 약 10%p씩 성장을 이어갔다.


램시마SC의 성장은 정맥주사(IV) 제형 '램시마'의 독일 처방 확대에도 영향을 줬다. 지난해 램시마의 연간 처방량은 2020년보다 3만개 가까이 증가했다. 듀얼 포뮬레이션(Dual formulation) 효과로 신규 인플릭시맙 환자를 대상으로 한 램시마 처방이 늘어난 데다, 경쟁 제품에서 램시마로 전환한 뒤 다시 램시마SC로 스위칭하는 비중이 늘어나면서 두 제품 모두 판매가 확대됐다.

램시마SC의 경우 첫 투약을 위해서는 일정 기간 인플릭시맙 IV제형을 처방해야 하는데, 경쟁사 인플릭시맙 제품 보다는 제형만 다른 램시마의 선호도가 더 높기 때문에 처방 확대가 이뤄진 것으로 분석된다. 이 같은 효과로 램시마와 램시마SC는 독일에서 작년 4분기 67%의 합산 점유율을 기록했다.
허쥬마, 현지 점유율 38%…트라스투주맙 처방 1위 자가면역질환 치료제뿐 아니라 항암제도 독일에서 성과를 확대해 나가고 있다. 셀트리온은 최근 독일 베바시주맙 시장에서 약 15%의 점유율 차지하고 있는 유통 업체와 '베그젤마'를 단독으로 공급하는 독점 계약을 체결하며 안정적인 유통 채널을 확보했다.

이에 힘입어 베그젤마는 경쟁 제품 대비 후발 주자로 출시된 어려운 영업 환경 속에서도 작년 4분기 기준 24%의 시장 점유율을 달성해 오리지널을 포함한 8개 베바시주맙 제품 중 처방 2위를 기록했다.


유방암 및 위암 치료제 '허쥬마'(성분명: 트라스투주맙)는 4분기 독일에서 38%의 점유율로 오리지널을 넘어 트라스투주맙 처방 1위 자리를 차지했다.

독일은 SC제형 자가면역질환 치료제가 대부분 입찰이 아닌 리테일(영업) 방식으로 공급된다. 때문에 셀트리온 독일 법인은 출시 직후부터 꾸준히 종합병원, 소형 클리닉 등 개별 병원들과 지속적으로 소통하며 우호적인 네트워크를 구축해 왔다. 이런 노력은 안정적인 공급망 형성과 처방 확대로 이어졌다.

특히, 직판으로 전환한 이후에는 독일 법인이 마케팅 및 영업 활동, 제품 공급 등을 직접 진행했다. 이에 현지에서 셀트리온에 대한 기업 신뢰도와 선호도가 높아진 점도 긍정적으로 작용한 것으로 보고 있다.

유민혁 셀트리온 독일 법인장은 "과거 코로나19 팬데믹 당시 독일에서 개최된 염증성 장질환 학회에 참석한 주요 의료진(KOL)이 램시마SC를 '라이프 세이버'(life saver)로 평가했는데, 환자의 내원을 줄여 병원 진료의 과부하를 막은 램시마SC의 제품 경쟁력과 가치를 높이 평가한 것"이라며 "현재 램시마SC에 대한 독일 내 평가는 2020년 출시 시점과는 비교할 수 없을 만큼 높아진 상황으로, 인플릭시맙의 치료 효능과 자가투여의 편의성을 바탕으로 의사 및 환자 모두 믿고 선택할 수 있는 자가면역질환 톱티어 치료제로 굳건히 자리매김했다"고 말했다.

이어 "셀트리온에서 개발한 치료제의 제품 경쟁력과 현지 법인에서 수년 간 쌓아 올린 직판 역량이 상호 시너지를 나타내며 제품 처방 성과가 지속되고 있는 만큼, 향후 독일에 출시될 후속 파이프라인들로 성과를 이어가면서 회사의 매출 확대와 수익성 개선을 도모해 나가겠다"고 덧붙였다.