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[CEO칼럼]성공의 지름길은 '발상의 전환'

CEO 칼럼 김준희 웅진씽크빅 대표 |입력 : 2005.11.25 08:58
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많은 사람들이 성공을 꿈꿉니다. 그러나 성공을 달성한 사람은 그리 많지 않습니다. 대개 사람들이 성공의 결과는 부러워하지만, 성공까지 과정 속에 어려움과 고비를 감내하는 것은 두려워 꺼려합니다.

성공한 사람과 그렇지 못한 사람과의 차이는 바로 여기에 있습니다. 성공으로 가는 과정에서 만나는 어려움이 그에게 걸림돌이 되느냐, 디딤돌이 되느냐에 달려 있습니다.

KLGT-TV 사장인 린다 리오스 브룩은 어려운 딜레마에 처해 있었습니다. 가장 높은 시청률로 수익을 남기는 프로그램 ‘제리 스프링어 쇼’가 시청률은 좋았지만 ‘남의 불행을 이용한다’는 양심의 비난을 피하지 못하는 상황이었습니다.

재계약을 앞두고 선택의 상황에서 고민하던 린다는 갑자기 시청자들이 왜 스프링어 쇼를 보는지 궁금해졌습니다. 그리고 시청자들 대부분이 비슷한 문제를 안고 있는 사람들이라는 사실을 발견했습니다. 힌트를 얻은 운영진은 방송 시간 동안 상담 전화번호를 자막으로 내보내고 프로그램 중에 상담을 받아 시청자들의 상처를 컨설팅할 수 있도록 조치했습니다.

결과는 대성공이었습니다. 단순한 보여주기식 오락프로그램에서 교육적인 상담프로그램으로 전환된 것입니다. 시청률뿐만 아니라 상담 전화를 통해 수많은 사람들에게 도움을 주게 되었습니다.

가까운 사례로는 웅진코웨이 렌탈 시스템이 있습니다. IMF시절 백만원이 넘는 고가 정수기는 거의 팔리지 않았습니다. 이때 윤석금 회장은 렌탈 아이디어를 생각했습니다. 소비자 조사를 통해 정수기 렌탈 가격으로 누구나 부담 없이 사용할 수 있는 27,000원으로 가격을 정했습니다.

가격을 먼저 정하는 것은 일반적인 마케팅 관례와는 반대되는 일입니다. 정수기 제작 원가와 서비스비, 부품비, 인건 비용을 고려하면 월 27,000원의 렌탈 비용은 불가능한 가격이었습니다. 그러나 과감하게 가격을 먼저 정하고 생산 원가를 반으로 줄일 수 있는 방법을 찾았습니다.

장식 부품을 없애고 투명 납품 시스템을 통해 제작비를 절감하였습니다. 이렇게 제품의 질을 유지하면서도 생산 원가를 줄이는 아이디어를 찾아 국내 최초로 정수기 렌탈 시대를 열었습니다. IMF 시기를 겪은 것이 오히려 웅진코웨이를 업체 선두를 달리는 회사로 성장하게 하는 계기가 되었습니다.

위 성공 사례들에는 공통점이 있습니다. 위기가 바로 기회가 되었다는 점입니다. 진퇴양난의 상황에서 대다수의 사람들이 택하는 방법은 포기하고 멀찌감치 도망가는 것입니다.

어려움이란 강을 건너보지도 않고, 혹은 건너다가 넘어지기라도 하면 곧 포기하고 맙니다. 이들에게는 어려움이 걸림돌이 되었던 것입니다.

하지만 성공한 사람들에게는 어려움이 디딤돌이 됩니다. 문제를 깊이 고민하다보면 의외로 새로운 해결책을 찾을 수 있습니다. 평소에 무심코 넘겼던 일상도 한 문제에 깊이 집중하고 고민하다 보면 새로운 아이디어가 되기도 합니다. 아르키메데스가 법칙 발견 이전에는 목욕을 한 번도 하지 않았을까요?

왕의 명령을 받고 고심했기 때문에 지혜가 떠올랐고 ‘유레카’를 외칠 수 있었습니다. 힘들지만 문제 해결 과정 속에서 지혜와 성공으로 가는 양질의 자양분을 얻을 수 있습니다.

위기 상황 속에서 ‘발상의 전환’을 통해 ‘차이를 만들어 내는 것’ 즉, 경쟁사와 차이를 만들고, 상대방과 차이를 만들고, 제품간의 차이를 만들고, 생산방식의 차이를 만들고, 판매 방식의 차이를 만들 때 우리는 성공에 바짝 다가갈 수 있습니다.

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