K-스타트업 해외진출 때 겪는 2가지 실책…세일즈 성공 비법은?

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송명수 펜벤처스 대표가 23일 서울 종로구 머니투데이에서 열린 유니콘팩토리 네트워크 세미나에서 강연하고 있다. /사진=이기범 기자 leekb@

"국내 스타트업이 해외에 처음 진출했을 때 위기를 겪게 되는 대표적인 2가지 이유가 있다. 하나는 사람을 잘못 뽑고 제대로 관리하지 못하는 것, 다른 하나는 현지에서 마케팅을 잘 못하는 것이다."


송명수 펜벤처스 대표는 지난 23일 머니투데이 스타트업 전문 미디어 '유니콘팩토리' 주최로 열린 네트워킹 세미나에서 "수백억원 투자를 받고서도 어디에 어떻게 써야할지 모르는 경우가 많다. 사람을 무작정 뽑다가 위기를 맞는다"며 이같이 말했다.

펜벤처스는 한국·미국·싱가포르·스웨덴을 기반으로 활동하는 글로벌 액셀러레이터(AC)다. 일반적인 AC가 초기 스타트업 발굴·육성에 집중한다면 펜벤처스는 여기서 더 나아가 스타트업의 해외진출과 투자자 연결, 오픈이노베이션 등 글로벌 협업 체계 구축에 특화돼 있다.

현재 중소벤처기업부의 딥테크 스타트업 지원 프로그램인 '초격차 1000+ 프로젝트'의 글로벌 투자유치 주관기관을 맡았으며, '아기유니콘 200 글로벌 IR 프로그램' 운영을 비롯해 서울경제진흥원(SBA)의 공식 해외진출 파트너 역할을 하고 있다.


송명수 대표는 "한국 스타트업들의 해외진출을 지원하는데 특화된 AC로 펜벤처스를 설립했다"며 "우리가 운영하는 모든 프로그램은 글로벌 파트너십을 기반으로 스타트업이 해외진출하는데 필요한 내용들로 구성돼 있다"고 설명했다.

그는 스타트업의 해외진출과 관련해 "현지 법인을 설립하고 영업 활동을 하려면 기존 인력에 한계가 있어 이를 해줄 수 있는 좋은 사람을 확보하는 것이 매우 중요하다. 인재관리(HR) 문화가 한국과 달라 HR을 전문적으로 도와줄 수 있는 사람도 필요하다"고 조언했다.

송명수 펜벤처스 대표가 23일 서울 종로구 머니투데이에서 열린 유니콘팩토리 네트워크 세미나에서 강연하고 있다. /사진=이기범 기자 leekb@

해외 투자유치 전략에 대해선 "벤처캐피탈(VC)이나 기업형 벤처캐피탈(CVC)이 어떤 펀드를 갖고 있는지, 펀드가 언제 만들어졌고 얼마나 남았는지, 투자를 받으려는 스타트업과 유사한 기업에 투자한 적은 없는지 면밀한 분석이 필요하다"고 했다.

이어 "투자사가 해당 투자를 리드하는 곳인지 팔로우하는 곳인지에 따라서도 접근법이 달라져야 한다"며 "획일화된 IR(투자유치를 위한 기업소개)이 아니라 리드·팔로우 투자사의 성격에 맞춰 공을 들이는 노력과 시간이 달라야 한다"고 덧붙였다.

특히 투자사가 선호하는 '용어'에 집중해 투자유치를 진행해야 한다고 강조했다. 만약 스타트업의 사업이 △기후테크 △지속가능성 △플라스틱 저감 등에 걸쳐 있다면 각 투자사가 어떤 키워드를 중심으로 투자하고 있는지 파악해 이를 전면에 내세워야 한다는 얘기다.

아울러 미국 투자사의 경우 3~5월에 만나는 것이 좋다고 귀띔했다. 그는 "투자 결정이 마무리된 11~12월 미국 VC를 만나러 간다면 항공료를 날리는 것"이라며 "11월부터는 물밑에서 미리 접촉해 두고 3~5월 본격적으로 진행하는 것이 타이밍이 좋다"고 했다.

송 대표는 스타트업이 세계 최대 IT·가전 전시회 'CES'와 같은 글로벌 트레이드 쇼에 나갈 땐 단순히 해외 경험 측면에서 그칠 것이 아니라 철저한 준비를 통해 비즈니스 파트너십 구축 등 가시적인 성과를 낼 수 있어야 한다고 조언했다.

그는 "CES 등은 매우 다양한 이해관계자들이 참여하고 후원도 많다"며 "어떤 기업들이 오는지, 행사 현장에서 만나려고 할 것이 아니라 행사 개최 6개월 전 미리 메일을 보내 미팅을 제안해 둬야 한다. 그래야 훨씬 더 많은 이익을 챙길 수 있다"고 말했다.

그러면서 "스타트업은 보통 소규모 인원으로 가게 되는데 행사장에서 전단지를 뿌리거나 홍보를 해줄 수 있는 아르바이트 인력을 추가로 뽑는 것이 좋다. 최고경영자(CEO)가 부스를 지키는 가운데 잠재적 바이어를 부스로 데려오는 작업에 힘을 써야 한다"고 덧붙였다.

한편 이날 세미나에는 블루윙모터스, 이너시아, 벨테라퓨틱스, 알지비에이, 오노마AI, 아이픽셀 등 스타트업 대표들과 AC 엔피프틴파트너스 관계자들이 참가했다. 이들은 강의와 이어진 네트워킹 시간을 통해 회사의 투자유치 전략과 사업 비전 등을 공유했다.

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